مذاکرات هستهای ایران اکنون وارد بیست و چهارمین سال خود شده است؛ ماراتنی که حتی طولانیترین جنگهای قرن را پشت سر گذاشته است. این تصلب و دشواری در حصول توافق و معامله میان ایران و غرب، صدایی است که از هر دو سو شنیده میشود.
مارکو روبیو،وزیر خارجه ایالات متحده در یکی از اظهارات اخیرش گفت که گفتوگو با ایران دشوار و پیچیده است و هیچ کس تا کنون نتوانسته به توافق موفقیتآمیزی با ایران دست یابد. عباس عراقچی، وزیر خارجه ایران هم با اشاره به روند مذاکرات با طرف آمریکایی اعلام کرد که هنوز میان دو طرف اختلافاتی وجود دارد و نزدیک شدن مواضع زمانبر خواهد بود.
آگهی
آگهی
اما آیا این سختی در رسیدن به توافق مشترک، صرفا یک بنبست سیاسی است یا مسالهای ریشهدارتر است؟ آیا همان منطقی که باعث میشود یک معامله ساده خودرو در تهران به یک نبرد تنبهتن بین فروشنده و خریدار تبدیل شود، در میز مذاکرات بینالمللی هم حاکم است؟
بیایید از هتلهای مجلل وین و ژنو که معمولا میزبان تیم مذاکرهکننده ایران هستند، فاصله بگیریم و به کف خیابانهای ایران برگردیم. حتما شنیده یا تجربه کردهاید که کسی با افتخار بگوید: «ماشین تصادفی رو به قیمت بیرنگ بهش انداختم، زاپاسشم برداشتم، طرف اصلا نفهمید!» در برخی رفتارهای رایج، معامله، اغلب نه به مثابه تعریف غربی «حداکثر شدن مطلوبیت دو طرف»، بلکه به مثابه یک جنگ تنبهتن تعریف میشود که در پایان آن، حتما یک طرف باید مغبون و بازنده شود؛ در غیر این صورت معامله و توافق خوبی رقم نخورده است. در برخی رفتارهای قابل مشاهده در جامعه، صداقت گاهی با سادگی و بلاهت مترادف میشود و پنهانکاری با زرنگی.
بخشی از مردم حاضرند ساعتها در ترافیک و صف بایستند تا کالایی را اندکی ارزانتر بخرند، غافل از این که زمان و اعصاب، منبعی کمیابتر از آن چند هزار تومان است. این رفتار پارادوکسیکال، یعنی مصرف بیرویه منابع ملیِ کمیابی مثل آب و انرژی در کنار خساست و فریبکاری در معاملات خرد، نشاندهنده یک گسست عمیق در رفتار اقتصادی گروهی از افراد است.
بدیهی است این توصیف ناظر به همه ایرانیان نیست، بلکه به الگوهای رفتاری قابل مشاهده در بخشی از مناسبات اقتصادی و اداری اشاره دارد که در شرایط نهادی خاص شکل گرفتهاند.
اما چه شد که به اینجا رسیدیم؟ چرا معامله با ایرانیها دشوار شده است؟ چرا توافق و معامله «برد-برد» در ذهنیت برخی افراد نوعی شکست تلقی میشود؟ آیا ایرانیها خیلی باهوشاند؟ آیا این مساله ریشه در قرنها ناامنی تاریخی دارد یا محصول ساختار سیاسی و مذهبی است؟
۱. اقتصاد نهادی: جامعه کوتاهمدت و زوال اعتبار
اعتبار در کشورهای توسعهیافته، مثل یک حساب بانکیِ نامرئی است. اکثر کاسبهای غربی میدانند که اگر امروز به مشتری دروغ بگوید، نه فقط یک معامله، که آینده خود را فروخته است. اما در ایران، قصه قدری متفاوت است. چون که مطابق نظریه همایون کاتوزیان با یک جامعه کلنگی مواجهایم.
تصور کنید در خانهای زندگی میکنید که هر لحظه ممکن است به دست لودرها سپرده شود. آیا برای رنگآمیزی دیوارها یا کاشتن درخت گردویی که ده سال دیگر بار میدهد، وقت میگذارید؟ قطعا نه!
وقتی تورم افسارگسیخته هر صبح قیمتها را شخم میزند، وقتی قوانین اقتصادی مثل هوای بهاری غیرقابل پیشبینیاند و وقتی شبحِ مصادره یا تغییر ناگهانی رژیمهای حقوقی بر سر مالکیت سنگینی میکند، آینده در ذهن ایرانی میمیرد.
بیایید به صحنه معامله همان خودروی کارکرده برگردیم. فروشندهای که عیب موتور را پنهان میکند یا در آخرین لحظه، زاپاس نو را با یک لاستیک صاف عوض میکند، در واقع دارد یک غارتِ آنی انجام میدهد. منطق پنهان او این است: «معلوم نیست تا سال دیگر این خریدار کجاست و من کجا! اصلا معلوم نیست با این جهش سریع تورم و سقوط ریال، بتوانم به سرعت مشتری دیگری پیدا کنم. پس بگذار همین امروز، آخرین قطره سودِ ممکن را از این معامله بیرون بکشم.»
در واقع، در جامعهای که ثبات ندارد، زرنگی در واقع اسم مستعارِ ترس از آینده است. فرد فکر میکند اگر امروز کلاه طرف را برندارد، فردا زندگی کلاه او را برخواهد داشت. اینجاست که معامله از یک تبادل برد-برد به یک شبیخون اقتصادی تبدیل میشود.
البته تجربه کشورهای دیگر هم نشان میدهد که در شرایط تورم بالا، ضعف حقوق مالکیت و بیثباتی سیاسی این الگوهای رفتاری بروز میکند و بیش از آن که لزوما ریشه در ذات فرهنگی یک کشور خاص داشته باشد، محصول کیفیت نهادها و افق زمانی کوتاه بازیگران اقتصادی است.
۲. تنگنای زندانی؛ وقتی فریب دادن، عقلانیترین کار میشود
در نظریه بازیها، مدلی وجود دارد به نام «تنگنای زندانی»(Prisoner’s Dilemma). تصور کنید دو بازیگر در بازاری هستند که نه به قانون اعتماد دارند و نه به نظارت مستقل. هر دو میتوانند صادق باشند یا یکی دیگری را فریب دهد. اگر هر دو صادق باشند، هر دو سود میبرند؛ اگر یکی فریب دهد و دیگری صادق باشد، فریبدهنده بیشترین سود و طرف صادق بیشترین ضرر را میبرد؛ و اگر هر دو فریب دهند، هر دو ضرر میکنند. در این شرایط، پیشدستی و فریبکاری گاه منطقی به نظر میرسد، چون بیم این میرود که طرف مقابل از فرصت سوءاستفاده کند.
پس وقتی خریدار چانهزنی را از قیمتی خیلی پایین شروع میکند و فروشنده هم عیب ماشین را میپوشاند، هر دو در حال اجرای یک رقص دفاعی هستند. هر دو میدانند که در یک ساختار معیوب، صداقت نوعی خودکشی اقتصادی است. در نتیجه، فریبکاری نه از روی بدذاتی، بلکه به عنوان یک سپر بلا انتخاب میشود تا فرد در پایان روز، بازنده نباشد.
در واقع معامله از یک بازی بالقوه برد-برد، به بازیای با ادراک مجموع صفر تبدیل میشود، جایی که سود یک طرف معامله مستلزم ضرر طرف مقابل تصور میشود.
۳. تقیه و شکار غنیمت؛ میراث تاریخی پنهانکاری
گاهی هم ریشههای فرهنگی و مذهبی، ناخودآگاه ابزارهایی را ارايه کردهاند که در میدان اقتصاد، کارکردی دوگانه پیدا کرده است.
هنر نگفتن واقعیت و ایجاد ابهام یا مفهوم تقیه که در طول تاریخ برای حفظ جان در برابر حاکمان جائر رایج بوده، آرامآرام به یک استراتژی اجتماعی تبدیل شده است. چنان که انگار نباید نیت واقعیمان را کف دست بگذاریم.
البته این پیوند لزوما خطی و مستقیم نیست و نمیتوان رفتارهای اقتصادی امروز را صرفا به آموزههای مذهبی فروکاست؛ بلکه این مفاهیم در بستر نهادی و تاریخی خاصی بازتفسیر شدهاند.
پس در معامله هم ما تا لحظه آخر قیمت نهایی را نمیگوییم. همیشه لایهای از ابهام حفظ میشود تا راه برای چانهزنی باز بماند. از طرفی، دوقطبیسازیهای اجتماعی-سیاسی مثل تعریف طرف حق و باطل باعث شده گاهی طرف مقابل را نه یک شریک، بلکه یک غریبه یا ناخودی ببینیم. در این نگاه، اگر فردی بتواند سرِ یک شرکت بزرگ، دولت، یا حتی یک غریبه پولدار کلاه بگذارد، دچار درد وجدان نمیشود؛ چرا که این کار را نه دزدی، بلکه شکار غنیمت یا زرنگی در گرفتن حقش تعبیر میکند.
۴. دیکتاتوری و مدیران بیاختیار؛ چرا کسی امضا نمیکند؟
چرا وقتی نوبت به معاملات بزرگ و دولتی میرسد، همه چیز قفل میشود؟ یکی از دلایل مهم در ساختار قدرت نهفته است. در یک سیستم عمودی و نظام دیکتاتوری، تصمیم گرفتن جرم است و تصمیم نگرفتن پاداش دارد. چون که در نظامهای دیکتاتوری، توافق نکردن بسیار امنتر از توافق کردن است. چون زیردستان اختیار محدودی برای تصمیمگیری دارند و همواره میترسند که اگر امتیازی بدهند، متهم به ضعف یا خیانت شوند.
بسیاری از مدیران ایرانی اختیار واقعی ندارند. آنها نگرانند که اگر قراردادی را که خوب تشخیص دادهاند، امضا کنند، ممکن است فردا توسط نهادهای نظارتی بازخواست شود که «چرا فلان امتیاز را دادی؟ حتما رشوه گرفتهای!» اما اگر توافق نکند و فرصتها بسوزند، کسی او را توبیخ نمیکند.
پس کارمندی هم که برای یک امضای ساده شما را هفتهها معطل میکند، لزوما بدجنس نیست؛ او از تبعات تصمیمگیری میترسد و با نه گفتن یا امروز و فردا کردن، امنیت شغلی خود را حفظ میکند.
۵. توهم فراوانی در عصر قحطی؛ چرا منابع را هدر میدهیم؟
اینجا به پارادوکس نهایی میرسیم: گروهی از افراد در معاملات خرد در معامله خرد، برای هزار تومان میجنگند، اما در سطح کلان، منابع را مثل ریگ هدر میدهند. چرا؟ چون هنوز در نهادینهشدن منطق تخصیص بهینه منابع کمیاب ضعف وجود دارد؛ منطقی که موجب خلق علم اقتصاد در اروپا به عنوان علم تخصیص بهینه منابع کمیاب شد.
به دلیل دههها تزریق پول نفت این تصور در میان بخشی از جامعه شکل گرفته که سفرهای بیانتها جلوی ایرانیها باز شده است و ثروتمندترین انسانهای جهان هستند که در پرگهرترین کشور جهان زندگی میکنند. گره خوردن چنین نگاه تازهای با ریشههای تاریخیِ اقتصاد تجارتمحور موجب شده تا ذهنیت تاجرمسلک و دلالمآب پس از آغاز دوره رانتسالاری در ایران، به این سمت گرایش پیدا کند که ثروت وجود دارد و فقط باید آن را از چنگ دیگران درآورد.
پس ذهنیت تولیدمحور تضعیف میشود و اساسا تولید که کار دشواری است، به سختی پا میگیرد چون تحریک یک دلاری افزایش قیمت جهانی نفت با یک موضعگیری سیاسی، میلیونها دلار عایدی کمدردسر ولی کوتاهمدت دارد.
در نتیجه، به دلیل ضعف خرد مدرن کمیابی، برخی افراد هم الگوی درستی برای مصرف آب و انرژی ندارند چون حس میکنند مصرف مجانی اینها حق آنهاست و این منابع تمامنشدنی است. اما همین افراد پرمصرف، وقتی میخواهند پولی پرداخت کنند، سختگیرترین آدم دنیا میشوند. چون هنوز برای زمان و فرصتهای از دست رفته نیز که منابعی بسیار کمیابتر از بنزین و آب هستند، چندان ارزشی قائل نیستند.
اگر این منطق رفتاری در سطح مبادلات خرد شکل گرفته باشد، انتظار میرود در سطوح کلانتر و سیاسی نیز، بهویژه در شرایط فشار خارجی، بازتولید شود.
تراژدی در سطح کلان: وقتی دیپلماسی به نمایشگاه ماشین تبدیل میشود
افزون بر عوامل داخلی، باید به این واقعیت نیز توجه داشت که مذاکرات هستهای در بستری از عدم تقارن قدرت شکل گرفته است؛ جایی که یک طرف به ابزارهای فشار اقتصادی و مالی گسترده دسترسی دارد و طرف دیگر در موقعیت دفاعی قرار گرفته است. در چنین شرایطی، حتی اگر فرهنگ مذاکره کاملا تغییر کند، ساختار قدرت جهانی خود میتواند بنبست تولید کند.
اما تراژدی در ساحت بینالمللی از جایی آغاز میشود که هزینه هر لبخند، هر تاخیر و هر امتیاز ندادن، نه از جیب یک شخص و یک رهبر، بلکه از داراییهای یک کشور و یک ملت پرداخت شود.
نبرد برای غنیمت به جای تلاش برای حل مساله
در دنیای مدرن، مذاکره ابزاری برای حل مساله است؛ یعنی دو طرف میپذیرند که مشکلی وجود دارد و هر دو طرف باید برای نفع مشترک از بخشی از مواضع خود عقبنشینی کنند. البته نباید فراموش کرد که موضوع هستهای برای بخشی از حاکمیت صرفا یک پرونده اقتصادی نیست، بلکه به حوزه امنیت ملی، بازدارندگی و موازنه منطقهای گره خورده است؛ حوزهای که در آن محاسبات بقا و تهدید گاه بر منطق سود اقتصادی کوتاهمدت غلبه میکند.
اما برخی نگرشها و استراتژیهای رایج در میز مذاکره متاثر از همان ریشههای تاریخی و فرهنگی، میز مذاکره را نه بستری برای همکاری، بلکه عرصهای برای تداوم جنگ با ابزاری دیگر میبینند. گاه به گونهای رفتار میشود که گویی هدف اصلی، جلوگیری از امتیازدهی به هر قیمت است، حتی اگر هزینه اقتصادی آن بالا باشد. در این پارادایم، هرگونه امتیاز دادن حتی اگر به نفع توسعه ملی باشد به مثابه یک باخت حیثیتی و کوتاه آمدن در برابر دشمن تلقی میشود.
در این چارچوب، مذاکره نه فقط یک تعامل فنی بلکه بخشی از روایت هویتی مقاومت در برابر سلطه تلقی میشود؛ روایتی که در آن ایستادگی ارزش نمادین دارد و هرگونه انعطاف، حتی اگر از نظر اقتصادی بهینه باشد، میتواند بهعنوان خدشه به هویت سیاسی تعبیر شود.
بنبست بازی در دو جبهه؛ دیپلماتهای بیاختیار
یکی از پیچیدهترین موانع در حصول توافقات بینالمللی ایران، پدیدهای است که رابرت پاتنام آن را «بازی دو سطحی» مینامد. مذاکرهکننده ایرانی مجبور است همزمان در دو جبهه بجنگد: یکی در برابر قدرتهای جهانی و دیگری در برابر تندروها و کانونهای قدرت در داخل کشور. به دلیل ساختار عمودی قدرت و سلب اختیار از زیردستان، دیپلمات ایرانی بیش از آنکه نگران شکست مذاکرات باشد، نگران اتهام خیانت یا مرعوب شدن در داخل است.
این هراس دائمی باعث میشود او استراتژی حداکثر مطالبه و امتیازدهی صفر را در پیش بگیرد. در حالی که طرف خارجی این رفتار را نشانه سرسختی ایدئولوژیک یا چانهزنی هوشمندانه میپندارد، ریشه واقعی این تصلب در حقیقت فقدان اختیار و ترس از هزینههای سیاسی در خانه است.
سراب پنهانکاری و فروپاشی اعتبار ملی
بازیها در نظام بینالملل تکرار شونده هستند و «اعتبارِ تعهد» گرانبهاترین دارایی یک کشور است. اما ذهنیت کوتاهمدتِ گروهی از سیاستمداران تصور میکند میتواند با استفاده از ابهام در متن قراردادها یا آنچه تقیه سیاسی نامیده میشود، راهی برای شانه خالی کردن از تعهدات در آینده باز بگذارد. این شبیه همان منطق پنهان کردن تصادف خودرو به امید آن است که خریدار تا مدتی متوجه ماجرا نشود.
غافل از اینکه در سطح جهانی، وقتی کشوری یک بار به عنوان طرف غیرقابلاعتماد شناخته شود، در دورهای بعدی بازی، طرف مقابل هزینه ریسک را چنان بالا میبرد که توافق عملا بیفایده میشود. در چنین شرایطی، حتی اگر توافقی هم صورت بگیرد، چنان با قید و بندهای نظارتی و ضمانتهای سختگیرانه محصور میشود که طرف خطاکار عملا از مواهب اقتصادی آن محروم میماند.
این وضعیت را میتوان به «مساله تعهد معتبر» تعبیر کرد؛ جایی که حتی اگر طرفین به توافقی عقلانی برسند، نبود سازوکارهای تضمینکننده اجرای پایدار آن، انگیزه تخطی در آینده را زنده نگه میدارد.
البته سالها اقتصاد تحریم ساختار انگیزشی تازهای نیز ایجاد کرده است؛ ساختاری که در آن سود در شبکههای غیرشفاف، واسطهگری و دسترسی به اطلاعات رانتی نهفته است. در چنین محیطی، شفافیت نه تنها پاداش نمیگیرد بلکه گاه به زیان اقتصادی میانجامد، و این خود رفتارهای پنهانکارانه را بازتولید میکند.
فرهنگ دلالی و زوال برند ملی
حاکمیت فرهنگ دلالی که سود را در عدم شفافیت و اطلاعات رانتی میبیند، میتواند ضربهای کاری به برند ملی یک کشور وارد میکند. وقتی سیستم اقتصادی کشوری بر پایه دور زدن قوانین و فریب ساختارها برای بقا تعریف شود، طرف مقابل هم با یک پیشفرض ذهنی منفی وارد مذاکره میشود و احتمال میدهد که هدف از مذاکره، گذاشتن کلاه دیگری بر سر اوست.
این بیاعتمادی نهادینه شده، میتواند هر مذاکرهای به جای چند ماه، چند دهه به درازا بکشد. هزینه این سالهای از دست رفته، همان هزینه فرصتی است که ذهن رانتی و پیشامدرن کمتر قادر به محاسبه آن است. در حالی که مذاکرهکننده ممکن است از تغییر بندها به نفع خود رضایت داشته باشد، کل کشور هزینههای عقبماندگی اقتصادی و فناوری و انزوای بینالمللی را متحمل میشود؛ تراژدیای که گاه با پیروزیهای کوتاهمدت ناشی میشود که معمولا آنها نیز با افشای اطلاعات درست پایدار نمیمانند.
یورونیوز فارسی را در اینستاگرام دنبال کنید
افزون بر این، استمرار تحریمها و تغییر دولتها در آمریکا و اروپا نیز خود به بیثباتی انتظارات دامن زده و از منظر تصمیمگیران ایرانی، هزینه اعتماد یکطرفه را بالا برده است.
البته این تصویر نباید به سادهسازی تقلیل یابد؛ در سیاست بینالملل حتی قدرتهای غربی نیز همواره با منطق برد-برد رفتار نمیکنند و بسیاری از بازیها ذاتا رقابتی و مجموع-صفرند. تفاوت اصلی شاید نه در اخلاق ذاتی طرفین، بلکه در سطح اعتماد نهادی، پیشبینیپذیری قواعد بازی و تکرارشوندگی تعاملات باشد.